世代、家族をテクノロジーで“つなぐ”エイジテックの最前線に迫る　

山本さん　一口にエイジテックといっても、その領域は介護や医療にとどまらず、相続や金融、住宅、生活・サービスなど、さまざまな領域に広がっています。

AGE technologiesさんは、エイジテックの一つである「相続テック」で相続人と、市区町村や金融機関といった相続事務に携わる事業者の両面からDXを推進していらっしゃいますが、塩原さんはエイジテックをどのように定義していますか。

塩原さん　すごく難しいテーマだと思います。金融領域のフィンテックや教育領域のエドテックなど「○○テック」という言葉は、特定領域の課題を解決するテクノロジーという意味で使われることが多いと思います。

しかし、エイジテックは特定分野だけの課題を解決するものではなく、概念的なものだと捉えています。日本が抱えている高齢化という大きな社会課題に対して、フィンテックやリーガルテックなどさまざまなテクノロジーを使って解決する。その総称がエイジテックというイメージです。

高齢者自身がテクノロジーを使って自らの生活を便利にするのもエイジテックですし、その子ども世代が親世代のために使うものもエイジテックになります。私たちが事業を展開している相続手続き分野でいうと、ユーザーの平均年齢は58歳くらいです。

特に相続の場合は親と子の間だけで成立するものではなく、世代を一つ飛び越えて孫世代に資産を譲ることもあります。そう考えると「世代をまたいで高齢化という社会課題に向き合い、解決を目指すもの」がエイジテックなのかもしれません。

村木さん　私のチームは信用金庫業界向けのビジネスを担当しています。信金は高齢のお客様が多いということもあり、高齢のお客様でも使いやすい画面付きAIスピーカーを使った「ボイスタ！」というサービスを立ち上げ、健康寿命延伸という社会課題の解決を目指しています。

高齢者の間でもスマホを持つ人が増えていますが、スマホは画面が小さくて見づらかったり、タッチ操作が難しく、機能を十分に使いこなすことが難しい方も多い。そこで声で操作ができるAIスピーカーを活用し、高齢者と企業の接点になるようなプラットフォームづくりを進めています。

メインユーザーは後期高齢者になりますが、その子ども世代や孫世代が、親世代とつながる・見守るツールとして活用することも考えると、確かに世代をつないで社会課題の解決を目指すものと言えますね。

山本さん　最近の出生率や年間の死亡者数の推移から、日本は世界に先駆けて「少産多死」国家になるといわれています。エイジテック市場も広がっていくことが考えられますが、実際に事業を展開されているお二人は、エイジテック市場の今後をどのように見ていますか。

塩原さん　高齢化比率が高くなれば当然、エイジテック市場も拡大していくことは間違いありません。しかし、この領域でゼロイチ（0→1）のサービスを立ち上げている私の感覚からすると、「日本は高齢者が多くなる」という粒度の課題感では、何の事業も生み出せないと考えています。

弊社では今の状況を「エイジテック黎明期」と呼んでいますが、エイジテック市場はまだまだ未成熟です。そこで事業を立ち上げるには、お金を払ってでも解決したいと思う課題が何なのかを、しっかり見極めることが重要です。
　
AGE technologiesは、相続に伴う不動産の名義変更手続きサービス「そうぞくドットコム不動産」や、相続で発生する金融機関口座の払い戻し手続きサービス「そうぞくドットコム預貯金」を展開しています。

相続というと、多くの人は何をしたらいいのか分からないし、知識があったとしても必要な書類を集めたり、難解な申請書をミスなく作成するには、手間も時間もかかります。相続手続きはまさにお金を払ってでも解決したい領域だと考えて参入しました。

村木さん　確かにエイジテックのマネタイズは課題になりやすいポイントですね。高齢者向けデジタルデバイスは、高齢者とデジタルのタッチポイントが欲しい企業からは強いニーズがあります。一方で高齢者自身に、デジタルを活用したいという動機を持っていただくことは簡単ではありません。

「どうしてもこれがやりたい」という強いwillがマッチしないと、マネタイズするのは難しいと感じます。だから私たちも、デジタルを活用し人や社会との交流が生活をより楽しくしてくれるサービスとして高齢者の方ご自身が使ってみたくなるよう、日々試行錯誤しています。

塩原さん　黎明期の市場なので、啓発や啓蒙を進めなければ拡大していかないと思います。私たちもがんばりますが、NTTデータさんのような、業界を横断する事業領域と顧客基盤を持つ企業と手を組んで進めていくことも重要です。

また大きな市場や将来的なことを意識しつつも、「今の自分たちがリーチできる顕在市場はどこなのか」を考えて事業をつくってくことが重要だと思います。

弊社の「そうぞくドットコム不動産」「そうぞくドットコム預貯金」は、人が亡くなってから発生する相続手続きを対象にしたサービスですが、実は市場規模を考えると生前市場の方が圧倒的に大きいんです。しかし日本は生前市場がまだ未成熟だと捉えており、アメリカでは遺言書を2人に1人、約50%が作っているのに対し、日本は10人に1人、約10%程度にすぎないという話も聞いたことがあります。

親の死について話すこと自体がタブー視されているようなこの国では、どんなに市場規模が大きくても、生前市場をビジネスとして成立させるのは難しい。結果として、社会課題を解決するようなサービスが生まれてこなくなるわけです。この状況を変えるには、相続について家族で気軽に話し合いができるように、この業界をもっと前向きで、オープンなイメージに変えていかなければならないと考えています。

そういう点で「エイジテック」はとてもいいワードで、初めて聞いたときに「それ何？」とは思っても、ネガティブなことを思い浮かべる人は少ないと思うのです。「終活」というとどうしても少し暗いイメージがありますが、そこをエイジテックに置き換えて、相続含めたこの業界を明るくオープンに話せるものに変えていきたいですね。

山本さん　市場拡大を見据えながらも、将来の事業だけを追い求めるのではなく「現時点で事業を推進するための資金を稼ぐ事業」も進めなくてはならないということですよね

相続は総額では大きなお金が動くものではあるけど、細かくセグメントしていくと、そこで動くお金も細切れになってしまう。おそらくこれと同じことが、介護やヘルスケアといったエイジテックのさまざまな分野で起こっているがゆえに、事業化が難しくなっている。

そう考えると、塩原さんが冒頭でおっしゃっていた「世代をつなぐ」というのは、事業化においても大切なキーポイントになりそうです。

村木さんが進めている高齢者向けデジタルデバイスも、ユーザーである親世代とそれを見守る子世代をうまくつなぐことができれば、より大きな市場になる。

エイジテックで事業を成功させるには、領域を細かくセグメントするのではなく、世代間をどうつなぐかを考える必要があるのかもしれません。

村木さん　世代をつなぐということでは、信金では相続による口座流出が課題となっています。60歳以上のお客様が60％以上という信金もあるといわれていますが、家を離れた子どもたちは信金に口座を持っていないので、相続によって受け継いだ預金を別の銀行に移してしまうんです。

事前に相続の状況が分かると口座流出を食い止めるアプローチができると思うのですが、AGE technologiesさんは金融機関との協業も進めていらっしゃいますよね。to B事業に進出したのはどういう狙いがあったのでしょうか。

塩原さん　狙いは二つあって、一つは収益性の向上です。現状提供しているto C向けの相続テックサービスの場合、基本的には1度使って終わりです(今後は数年利用いただけるプロダクトに進化させていく予定ですが)。一生のうちで相続に関わる機会はそう多くないからです。ですがこのアセットはto B事業にも応用が可能です。ゼロイチ（0→1）からの新規事業ではないため、資本効率が高まります。

もう一つは、相続テックを広めるためです。お陰様でto C事業の利用者数は順調に伸びていますが、それでも日本全体の相続件数を考えると数%にとどまります。「日本の相続の在り方を変えたい」という目標を持って事業を進めていますが、いちスタートアップだけで大きな変化を起こすのは簡単ではない。そこで、金融機関や自治体といった生活に根付いた、インフラになり得るプレイヤーと協業することで、目標を実現したいと考えました。

“相続“について何らかの危機意識、あるいはビジネスチャンスと捉えている金融機関様は多く、お声がけいただく機会が増えて、協業が拡大しています。

村木さん　銀行でも相続テックは積極的に取り入れたい分野ということですね。相続は、その人、その家庭によって状況がまったく違うので、高度な知識が求められます。

信金には「地域に密着し地域経済を支える」というミッションがあるので店舗は維持していますが、職員の数は減っていますので、全店舗に相続の専門家を置くわけにはいきません。窓口の職員が応対するものの、細かい話になると本部に電話をして相談するような状況になっていると聞きます。

塩原さん　確かに「そうぞくドットコム預貯金」でも、地方の金融機関で手続きをする際に、行員の方から「他行はどうやっているんですか」と聞かれた、みたいな事例も過去にありました。よくよく話を聞いてみると「相続に詳しい○○さんが退職されてしまって……」と。業務が属人化されているんですね。

山本さん　先ほど塩原さんの話にあった「知識の属人化」の対策としては、chat GPTのようなAIに専門的な知識を学習させる取り組みを進めています。ただ実際にやってみるとこれが意外と難しい。

いくら学習してもなかなか100点満点の答えには到達しないし、金融機関側だけで進めても、顧客からの情報がバラバラだと意味がない。そちらもテクノロジーを使って標準化する必要があります。両者が揃うとよりシナジーが出るとは思いますが……。

塩原さん　本当におっしゃるとおりで、私たちもto B事業とは言いながらも、実際はB to B to Cだと思っています。金融機関の効率化だけを考えても、エンドユーザーが的確なインプットを与えてくれないと工数は無限に増えてしまいます。

金融機関にシステムを提供して終わりではなく、その先のお客様であるエンドユーザーがスマホ上で手続きできるシステムもセットで提供する。事業者と最終的なユーザー双方にテクノロジーを浸透させることで、初めて手続きがきれいにデジタルで一本化される、というイメージで事業を進めています。

村木さん　金融機関だけではなく自治体に向けてもサービスを提供されていますが、今後はどんな事業展開を考えているのでしょうか。

塩原さん　ユーザーが実際に使うサービスを提供することでデータを取得し、それを中長期のビジネスにつなげていくアセットづくりを意識しています。

山本さん　確かに今の時代はしっかりとしたデータが取れれば、それが価値になることは間違いありません。実際に私も今、ある事業で幹部から「データを活用してマネタイズする方法を考えろ」といわれています。

でも、それがマネタイズできるのが1年後なのか、5年後なのかは今の時点では分からない。この期間をがんばって耐え忍ぶことができれば価値が出てくるとは分かっていても、そこまで辿り着かずに消えているものが山のようにありますよね。

塩原さん　そうですね。私たちもデータを活用した事業化という構想は持ちつつも、何年後にマネタイズできるのかは、現時点では不透明な部分も多いです。

とは言いながらも、こういう家族構成でこれだけの資産があった家庭が相続の結果こうなった、という過程だけではなく、最終的な資産の利活用方法から、その後の家族満足度みたいなデータまで蓄積・学習できると、すごく面白い展開が広がるのではないかと考えています。

家族構成や資産額、親の年収を打ち込むと「あなたの家族にとってはこれが理想の形です」と提案できるサービスに広げられると、相続がより身近になると期待していますし、このデータはB to Bでも活用できるはずです。そのためにも、まずはto Cの利便性を高めてユーザーを増やし、データの蓄積に力を入れています。

村木さん　まさに金融機関が活用したいデータですよね。

山本さん　金融機関にとってもファミリーの情報はマーケティングに必要なものであるはずなのに、そのデータを正確に取得する手段は多くありません。

木村○○さんと木村□□さんの住所が一緒だからおそらく家族だろう、年齢を見ると親子ではないだろうか……と推定をしているだけで、実は何の確証もありません。狙い通りにデータが蓄積できれば、マネタイズにつながりそうですね。

塩原さん　これまで相続の分野では、テクノロジーを使ってデータ化し、機械学習に回して分析することに本腰を入れているプレイヤーがあまりいませんでした。

金融機関の方ともいろいろとお話をする機会があるのですが、皆さん目の前の事務を回すのに手一杯で、ビジネス的かつ中長期の視点でデータを蓄積する時間がない。とにかく来たものをミスなくさばくことが大切で、最終的には紙で保管して、何年か経ったら全部処分してしまうので何も残らない状況でした。

山本さん　今の人口の構造を考えると、相続税を支払ったとしても子ども一人が相続で受け取る資産は絶対に増えていきます。金融機関にとってはその流れをどのようにして捕捉するかが資産運用ビジネスの面からはすごく重要になります。

相続視点から未来の顧客を捉えて、今のうちからリーチをしておく。しかも相手の家族構成がデータ化されていれば、紙のように保管期間が過ぎて処分したことにより連絡先が分からないということもない。

AGE technologiesさんのデータが活用できるようになれば、ようやく家族一人一人にちゃんとしたアプローチができるようになりますね。すごく興味深いデータになりそうです。

塩原さん　弊社は2023年３月に創業6年目を迎えて、会社のミッションを「資産と想いを次世代につなぎ、日本の可能性をひらいていく」にアップデートしました。

「次世代につなぐ」という部分でいうと、これまで相続は、情報が整理されていない中での選択を迫られてきました。その結果、不動産の相続を放置する人が生まれ、地方では空き家問題が起こっています。そういう状況を変えるためにも、まずは家族全員が納得できるような相続の形をつくっていきたいと思っています。

例えば、お父さんが亡くなって「家を売るとすごくいい価格で売れるけど、家族の思い出が詰まっているから悩んでいる……」というご家族がいたとします。そのときにご家族の思い出を大切に考えて、”売らない”という選択肢を後押しすることも、私たちの大事な役割だと思っています。

自分たちで選択して家を残すこととなって、その家を管理する家族が誰もいないときは、管理業者を入れますよね。納得感のある意思決定ができる相続の形をつくることで、それが回り回って新たなビジネス機会の創出や、資産の流動化につながっていくと考えています。最も“悪”なのは、「話さず、動かず、結果的に何もしないこと」だと捉えています。

今、毎年約50兆円の資産が承継されていますが、そのうち資産運用に活用されているのはわずか7%ほどといわれています。

誰もがちゃんと自分たちの相続について話し合える環境になれば、受け継いだ資産を使っていろいろなアクションを起こせる世の中になる。それが日本の市場をつくっていく。世界トップの高齢大国という一見ネガティブに見えるこの状況を、逆に利用して経済を活性化していく。これがミッションの後半にある「日本の可能性をひらいていく」につながります。

村木さん　私たちのチームには「シニアの健康寿命をより長くする」というミッションがあります。その一つが「ボイスタ！」になります。デジタル化が進みさまざまなサービスがオンライン化する中で取り残されがちな高齢者の方々に利用してもらうことで、高齢者が元気でいられる期間を長くしたいというのが私たちの思いです。

例えば地域に密着した信金がハブとなってサービスを提供し、離れて暮らす子どもの代わりに近くの信金が見守り、高齢者をサポート。子世代へ安心を提供することができれば、次の世代との関係を構築していくことができます。

また、高齢者が元気でいられる期間が長くなれば、高齢者の生活圏、つまり地域の経済が回り、地域が元気になる。シニアが元気になれば、信金が元気になり、地域も元気になる。いろいろな企業とも手を組んで、そういうスキームをつくり上げていきたいですね。

山本さん　ビジネスではSansan、友人関係はFacebookと、横のつながりはしっかりとデジタル化されているのに、家族間という縦のつながりはデジタル化されていなかったことに、今回のお話を聞いて気が付きました。

それは日本の戸籍のデジタル化が進んでいないことも原因なのですが、この縦の部分を通していくことはすごく大事な取り組みです。そこで初めて相続や介護といった、お互いに言いづらいこと、言えないことを話し合うきっかけになる。

最初に「エイジテックは世代間のつながりがキーポイント」という話をしましたが、もうちょっと俯瞰的に見ると、家族を縦につないで新たな価値を生み出すことだと思います。

塩原さん　ちょうど今、私たちは事業を通じて、“手書きの戸籍をデジタル化する”というプロセスを進めているのですが、この作業の意味をこれまで言語化できていませんでした。山本さんのお話を聞いて、縦につなぐというアプローチをしているのだと納得できました。

まだ構想段階ですが、そうぞくドットコムのアカウントも、個人を紐付けるのではなく家族で受け継いでいくファミリーアカウントにしたらどうか、という話を社内でしています。テクノロジーで家族を縦につなぐというのは、まさにエイジテックの本質を表していると思います。今後、使わせていただきます（笑）。

山本さん　ぜひ、使ってください（笑）。今日は本当にありがとうございました。